Idées marketing pour renforcer votre résultat net

En tant que propriétaire d'entreprise, les clients sont votre plus grand atout; sans eux, vous n'auriez aucun moyen de payer vos factures, votre personnel ou vous-même. Même s'il est important de trouver des moyens de satisfaire les clients actuels, vous devez également vous concentrer sur les moyens d'attirer de nouveaux clients. Les préférences des clients changent au fil du temps, ils peuvent s'éloigner ou simplement ne plus avoir besoin de ce que vous avez à offrir. Avoir un solide bassin de nouveaux clients vous aidera non seulement à croître, mais aussi à obtenir un flux de trésorerie plus constant.

Lorsque vous réfléchissez à la façon dont cela affectera votre stratégie de marketing, les décisions sont souvent posées comme suit :

• Comment vais-je croître cette année ?
• Comment puis-je faire revenir mes clients actuels ?

Lorsque vous demandez à un expert en marketing son opinion sur de telles choses, il commencera probablement à discuter des différentes méthodes de marketing disponibles et vous guidera en fonction du type d'entreprise que vous exploitez. C'est très bien, et nous y reviendrons plus tard. Mais d'abord, vous devez vous assurer que vos clients vivent une bonne expérience lorsqu'ils font affaire avec vous. Jusqu'à ce que vous ayez une exploitation solide avec un bon service à la clientèle, le marketing peut être une perte de temps et d'énergie précieuse. Que vous soyez une entreprise axée sur le service, un détaillant, un atelier de réparation automobile ou toute autre petite entreprise, votre marketing doit toujours commencer de l'intérieur vers l'extérieur.

Avant d'investir dans la publicité, les médias sociaux et d'autres formes de marketing, voici trois choses importantes sur lesquelles vous devez vous concentrer :

1 Formation du personnel

La plupart des sondages auprès des consommateurs dans le segment des petites entreprises révèlent l'importance considérable d'un personnel bien formé. Lorsqu'on leur demande pourquoi ils ont quitté une entreprise ou un commerce particulier, les raisons suivantes figurent presque toujours en tête de liste : le personnel est impoli, le personnel ne sait pas comment m'aider, le personnel se plaint de ne pas avoir été formé. Assurez-vous de former vos employés sur la façon d'accueillir correctement vos clients. La formation sur les produits inspirera confiance à vos employés et peut souvent les motiver à faire des ventes croisées.

2 Apparence de l'emplacement

Si vous dirigez une entreprise physique que les clients visitent, portez attention à l'expérience visuelle des clients lorsqu'ils franchissent votre porte. Cela est essentiel si votre entreprise est située dans un centre commercial ou une grande zone commerciale. En général, vous et votre personnel vous stationnez derrière l'emplacement ou loin du stationnement des clients et ne pouvez pas entrer par la même porte que vos clients. Lorsque vous êtes dans un endroit chaque jour, il est facile pour l'expérience visuelle de s'estomper dans l'arrière-plan, un peu comme le bruit de fond pour les yeux. Vous ne remarquerez peut-être pas que l'affiche en papier que vous avez accrochée il y a cinq ans à la caisse est maintenant terne et que les coins sont plissés, par exemple. Faites une promenade à l'extérieur jusqu'au stationnement de vos clients et entrez dans votre emplacement comme si vous étiez un client. Regardez-le comme il faut et demandez-vous s'il est accueillant et représentatif de la valeur que vous offrez. Faites-le au moins une fois par mois, car des choses peuvent changer sans que vous vous en aperceviez.

3 Facilitez les choses

Les clients n'ont jamais été aussi pressés et stressés. Cherchez des façons de faire en sorte qu'il soit facile de faire affaire avec vous. Examinez votre processus opérationnel et déterminez s'il vous favorise ou non, vous ou votre client. Parfois, une procédure que vous avez mise en œuvre pour améliorer l'efficacité de votre part est un arrêt pour les clients, ce qui pourrait vous coûter de l'argent à long terme. Cherchez des moyens de simplifier l'expérience client afin que tout ce qu'il achète chez vous ne lui donne pas l'impression d'avoir été une corvée. Les moyens courants de le faire comprennent :

Affiches en magasin — sont-elles claires ? Faciles à lire ? Attirent-elles l'attention ?

Formulaires des clients — il s'agit d'une plainte courante parmi les consommateurs. Y a-t-il un moyen de simplifier ou de tronquer les documents des clients ? À moins que votre activité n'implique des services de clôture d'hypothèque ou de dépôt fiduciaire, vos clients ne doivent pas avoir l'impression d'acheter ou de vendre une maison.

Produits ou services — est-il facile pour les clients d'identifier ce dont ils ont besoin ou ce qu'ils veulent ? Avez-vous trop d'options ou pas assez ?

Modes de paiement — offrez-vous des moyens faciles et pratiques pour que les gens vous paient, soit par la vente au détail ou par la facturation ?

Une fois que vous êtes prêt à épater vos clients avec une expérience exceptionnelle, vous pouvez commencer à vous attaquer au plan de marketing. Pour certaines petites entreprises, les formes traditionnelles de marketing comme la publicité imprimée et radiophonique, les publipostages de quartier et le publipostage direct demeurent efficaces. Pour d'autres, elles ont depuis longtemps cessé de fonctionner. Concentrons-nous sur les cinq outils de marketing qui peuvent profiter à presque toutes les petites entreprises.

Site Web

Vous vous souvenez des Pages jaunes ? Certains d'entre vous s'en souviendront. Le site Web les a remplacées. À l'heure actuelle, la plupart des petites entreprises disposent d'une forme de site Web parce que l'Internet est le premier endroit où les gens vont pour trouver de l'information. Si vous n'avez pas de site Web, c'est comme si vous n'aviez pas d'enseigne sur le devant de votre porte, peut-être pire. Les sites Web sont le moyen le plus efficace pour vous de dire à votre clientèle qui vous êtes, ce que vous offrez, vos heures d'ouverture et comment vous trouver.

Certains sites Web sont considérés comme des brochures en ligne, tandis que d'autres sont plus sophistiqués et effectuent des transactions commerciales entre vous et vos clients. Quel que soit le type d'entreprise que vous possédez, l'élément clé de votre site Web est de vous assurer qu'il est frais et attrayant. Si vous n'avez pas mis à jour votre site depuis l'an dernier, vous êtes en retard.

Marketing par courriel

Il y a encore des gens qui s'ennuient du marketing par courriel et qui ne comprennent pas comment il peut être utilisé pour apporter de la valeur à vos clients et à vous-même. Les courriels peuvent être utilisés pour commercialiser votre entreprise en envoyant des bulletins d'information ou des courriels de marketing automatisés qui sont déclenchés par certaines actions (c.-à-d. lorsque des clients potentiels se rendent sur une certaine page de votre site Web ou abandonnent leur panier d'achats sur votre site Web). Les anniversaires sont souvent une raison courante d'envoyer un courriel à vos clients ou de promouvoir de nouveaux produits ou des offres saisonnières spéciales. Les bulletins fournissent des informations utiles afin que vos clients puissent lire les prochains numéros. Vous restez ainsi en tête de liste lorsqu'ils seront prêts à acheter.

Le truc pour le marketing par courriel est de recueillir des données de vos clients qui vous permettent de les envoyer efficacement par courriel. Pour certaines entreprises, la nature des transactions de vos clients se prête à la collecte naturelle de ce type de données. Pour d'autres, les programmes de fidélisation de la clientèle peuvent être utilisés pour recueillir les renseignements nécessaires. Dans les deux cas, vous devez expliquer au client que vous avez l'intention de communiquer avec lui de manière assez régulière et lui donner la possibilité de se désabonner au fur et à mesure de l'évolution de votre marketing par courrier électronique. Le courriel est une méthode de marketing à très faible coût. Le coût étant très faible, très peu de clients doivent être générés pour que le retour sur investissement soit positif, ce que nous verrons plus loin.

Médias sociaux

Facebook demeure le premier site de médias sociaux où les amis communiquent, interagissent entre eux et restent en contact. Une page Facebook est un endroit où vous pouvez essentiellement créer une mini page Web pour votre entreprise au sein de Facebook. Cette mini page Web est très similaire à votre profil Facebook (si vous en avez un et que vous savez ce qu'il en est). Une page de groupe est très similaire, mais au lieu d'être pour une entreprise, elle est pour un groupe de personnes qui ont un intérêt commun. Une excellente façon de tirer parti des groupes est de créer un groupe pertinent pour votre entreprise. Par exemple, un groupe de tricoteurs si vous vendez des fournitures de tricot.

De toute évidence, beaucoup de personnes vont sur Facebook chaque jour. Mais ce n'est pas la seule raison de l'envisager comme un outil de marketing. La vraie raison est que les pages Facebook et les pages de groupe sont gratuites, vous n'avez qu'à les configurer une seule fois (elles nécessitent donc un minimum d'efforts), et elles vous permettent de vous faire connaître à plusieurs reprises auprès de clients potentiels. Et il y a une vitesse de marketing considérable qui peut avoir lieu avec Facebook. Chaque fois que vous publiez quelque chose sur votre page, cela apparaît dans le fil d'actualité de tous ceux qui « aiment » la page de votre entreprise ou qui sont « membres » de la page de votre groupe. Bien que les algorithmes utilisés par Facebook changent continuellement, lorsque quelqu'un publie un commentaire sur votre page, il peut être visible pour tous ses amis sur Facebook.

Bien que Facebook demeure la forme de médias sociaux la plus populaire dans l'ensemble, Instagram devient de plus en plus populaire. Si vos clients sont âgés de moins de 40 ans, vous devriez également exposer votre entreprise sur Instagram.

Page Google Places

Il s'agit d'une page qui répertorie des renseignements sur votre entreprise sur Google Maps. Des informations comme vos coordonnées, l'adresse du site Web et les heures d'ouverture, des photos, des vidéos et même des coupons électroniques. C'est essentiellement gratuit et vous ne le configurez qu'une seule fois. Bien sûr, si quelque chose au sujet de votre entreprise change, comme votre adresse ou vos heures d'ouverture, vous devez mettre à jour votre page immédiatement. Il faudra probablement une heure environ pour procéder à la configuration, puis vous l'aurez pour toujours. Les pages de Google Place apparaissent également très haut dans Google lorsque les gens effectuent des recherches basées sur l'emplacement ou lorsqu'ils incluent un nom de ville dans leur recherche. Comme un site Web, il s'agit d'une version moderne des Pages jaunes, mais elle peut être beaucoup plus puissante.

Un système de recommandation

Les systèmes de recommandation sont un excellent moyen d'attirer de nouveaux clients. Les recommandations de vos employés, clients, partenaires, amis et membres de votre famille sont la meilleure source de nouveaux clients pour la plupart des petites entreprises. Les recommandations sont efficaces parce que les gens font généralement confiance à d'autres personnes dans leur cercle social. De nombreux propriétaires de petites entreprises déclarent que leur système de recommandation est leur meilleur outil de marketing.

Déterminer où dépenser votre investissement marketing

En tant que propriétaire d'une petite entreprise, vous devriez considérer ces cinq outils de marketing sous diverses formes et investir en fonction d'un Rendement sur Investissement en Marketing, ou RIM. La détermination du RIM est une formule très simple.

Soustrayez vos coûts de marketing du profit que vous avez gagné sur les ventes résultant de la campagne de marketing. Prenez ensuite cette somme et divisez-la par les coûts de marketing pour déterminer votre RIM.

Cela semble être un calcul simple, et c'est en grande partie en supposant que vous pouvez facilement calculer votre profit des ventes gagnées. L'astuce est d'identifier la source de votre nouveau profit et de l'attribuer au bon investissement marketing. Par exemple, votre site Web est toujours « actif », tandis que vos efforts de marketing par courriel sont dispersés sur des périodes spécifiques. Demander à de nouveaux clients comment ils ont entendu parler de vous est un exercice aléatoire dont la précision et l'exhaustivité dépendent en grande partie du volume de vos transactions et de la méthode que vous utilisez pour faire des affaires.

Il est préférable de concentrer vos calculs de RIM sur les efforts de marketing sporadiques axés sur la campagne tout au long de l'année. Mesurez votre augmentation des ventes par rapport aux périodes où vous avez mené une promotion ou envoyé une campagne de marketing par courriel.

Placez le courriel et les médias sociaux au sommet de votre liste

Lorsque vous envisagez les outils de marketing sur lesquels vous devez vous concentrer, gardez à l'esprit que les meilleures communications sont personnelles. C'est pourquoi le marketing par courriel et les médias sociaux devraient être au sommet de votre liste. Les deux offrent des canaux de communication directe et vous permettent d'être transparent avec votre public. Ces types de messages peuvent être authentiques et vous aider à établir une relation de confiance avec votre public et à augmenter la probabilité de créer des ambassadeurs de la marque parmi vos plus grands admirateurs. Ces chaînes offrent également le meilleur rapport qualité-prix. Enfin, il y a très peu de défis et d'objectifs de marketing que vous ne pouvez pas accomplir par le biais des courriels et de vos profils de médias sociaux.